У пэўны момант кожны майстар, што займаецца любімай справай, прыходзіць да рашэння ператварыць сваё хобі ў бізнес з магчымасцю зарабіць, адчуць запатрабаванасць і каштоўнасць свайго таленту. Аднак пытанне цэнаўтварэння для нас, творчых людзей, часцяком балючае і незразумелае. Між тым, вельмі істотна дакладна і ўпэўнена агучваць кошт вашага твора. Да гэтага трэба быць падрыхтаванымі! Але як адэкватна ацаніць свой выраб? Як улічыць не толькі выдаткі на матэрыялы, але і свой працоўны час? Давайце разбірацца.
Тэкст: Таццяна Грослер
Ілюстрацыі: Ірына Бельская
Больш артыкулаў на тэму творчага маркетынгу чытайце па хэштэгу #маркетынг
Самая галоўная ўстаноўка рамесніка, што робіць крок у свет гандлю, заключаецца ў тым, што калі вы выйшлі з вашым прадуктам на рынак, то вы ўжо ў самым актыўным працэсе продажу. Тут няма такога паняцця як “бясплатна”, няма месца няўпэўненасці ў сабе і сваім таленце.
Верце ў сябе і сваю творчасць, з годнасцю ацэньвайце яе. Ваша задача не проста акупіць матэрыял, выдаткаваны на выраб, але і атрымаць прыбытак. А прыбытак для нас, майстроў, гэта не проста матэрыяльны даход, – гэта паказчык запатрабаванасці тавару. У выніку, творчага чалавека вельмі акрыляе і натхняе цікаўнасць да яго прадукцыі і, канешне ж, сам факт яе продажу.
Таму адлюструйце ў кошце ўсе вартасці вашай працы.
Мы прапануем прайсці тры крокі на шляху да высвятлення цаны вашага выраба.
1. Вывучыць наяўныя прапановы на рынку
Рэкамендуем пачаць з аналізу прапаноў іншых майстроў. Наведайце тэматычныя выставы, спецыяльныя магазіны, азнаёмцеся з пляцоўкамі анлайн-продажаў (у тым ліку і замежнымі). Такім чынам вы зможаце зарыентавацца ў рэальных коштах і ўбачыце, да чаго імкнуцца. Калі на рынку можна лёгка знайсці падобныя прапановы, то істотна прыйсці да нейкага кампрамісу паміж вашымі спадзяваннямі і існым попытам на прадукцыю.
2. Вызначыць цанавую палітыку свайго бізнесу
На дадзеным этапе варта вызначыць, якім чынам вы будзеце весці свой продаж.
Раней мы ўжо падрабязна разглядалі пытанне пра мэтавую аўдыторыю вашага бізнесу. Вельмі істотна намаляваць партрэт вашага пакупніка для таго, каб правільна весці сваю цанавую палітыку.
Неабходна памятаць, што высокі кошт у пэўнай ступені з’яўляецца знакам якасці і прэстыжу, часта менавіта ён вабіць пакупнікоў і вызначае для іх каштоўнасць тавару.
Тым не менш, некаторыя майстры сутыкаюцца з адсутнасцю продажу, ставячы надта высокі кошт на свае вырабы. Гэта негатыўна ўплывае на агульны настрой, які так істотны для творчага чалавека. Пачынае здавацца, што твой талент нікому не патрэбны, а гэта зніжае творчыя амбіцыі і жаданне далей працаваць.
Таму вам загадзя трэба ацаніць свае магчымасці і абраць кірунак вядзення бізнесу:
- Адразу паставіць жаданы кошт і шукаць кліента, што гатовы яго аплаціць. Набярыцеся цярплівасці і ўпэўненасці ў сабе і сваіх вырабах, калі вашая цана высокая.
- Зрабіць кошт ніжэйшым, што прыцягне больш пакупнікоў. У ходзе “раскручвання” патроху павышаць цану выраба, даводзячы яе да жаданай. Але памятайце, што гаворка ідзе пра вашую працу, не дужа яе абясцэньвайце.
Прааналізуйце асартымент таго, што вы вырабляеце: усе вашыя вырабы знаходзяцца ў нейкім адным цанавым дыяпазоне ці ў вас разнастайныя тавары з вялікім роскідам коштаў?
- У першым выпадку вы вызначаеце, ці будуць гэта недарагія вырабы і прыбытак будзе атрымлівацца за кошт абароту продажу (дадзена цанавая палітыка рацыянальная для такога роду тавараў, як паштоўкі, магніцікі, нескладаная біжутэрыя і пад.). Альбо ж вы пазначаеце кошт у дыяпазоне “сярэдні-дарагі-эксклюзіўны” і атрымліваеце адчувальны прыбытак непасрэдна з кожнага продажу.
- У другім выпадку вы ставіце свой кошт на кожны від тавару, тым самым ахопліваеце вялікае кола кліентаў. Нешта з невялікім закладзеным прыбыткам прыносіць вам даход за кошт абароту, нешта “выстрэльвае” самастойна. Звярніце ўвагу, што наяўнасць асартыменту дазваляе актыўна выкарыстоўваць такі інструмент у маркетынгу, як “зніжкі і акцыі”, калі вы прэзентуеце нешта невялікае ў якасці падарунка альбо са зніжкай пры пакупцы больш дарагога выраба.
Прадумайце загадзя пытанне перадаплаты на той выпадак, калі выраб робіцца пад замову, каб пазбегнуць канфліктых сітуацый.
Прыслухайцеся да сябе: калі вы адчуваеце дыскамфорт падчас продажу, перабудуйце сваё мысленне. Не думайце пра тое, што гэта вы “ўпіхваеце” нешта кліенту, а задайце ўстаноўку, што зацікаўлены ў пакупцы ў першую чаргу кліент, які не перажыве, калі не стане ўладальнікам вашага неверагоднага выраба.
3. Пралічыць выдаткі
На гэтым этапе трэба крыху пазаймацца матэматыкай, любіце вы гэта ці не. Памятайце, што, як толькі вы пачынаеце прадаваць свой тавар, адразу неабходна весці ўлік. Мінімальны, просты, але ўлік абсалютна ўсяго, што тычыцца прыходу і расходу грошай. Завядзіце прыгожы сшытак, які не палохаў бы вас адным сваім “бухгалтарскім” выглядам, афармляйце справаздачы крэатыўна, даходы выдзяляйце зялёным колерам, а выдаткі – чырвоным. Малюйце ўсмешкі там, дзе ўсё добра, і хмаркі, дзе нешта ідзе не так. Палюбіце гэты сшытак, толькі так вы зможаце стаць паспяховым творчым прадаўцом. Бо такі ўлік неабходны не толькі для правільнага цэнаўтварэння, але і для агульнага аналізу прыбытковасці вашага бізнесу.
- Пачнем з таго, што разлічым кошт вашай працоўнай гадзіны. Падумайце, якім вы бачыце ваш штомесячны даход. Раздзяліце гэтую суму на 21 (колькасць працоўных дзён у месяцы). Атрыманы вынік раздзяліце на 8 (колькасць гадзін у працоўным дні). Гэта і ёсць чысты кошт вашай працоўнай гадзіны. Прапаноўваем закласці ў гэты кошт вашу магчымасць адпачыць, так званыя адпускныя. Для гэтага чысты кошт вашай працоўнай гадзіны памножце на каэфіцыент 1,1.
Звяртаем увагу, што пад працоўнымі гадзінамі мы разумеем увесь час, выдаткаваны на працу над адным пэўным вырабам, уключаючы распрацоўку эскізу, закупку матэрыялаў, зносіны з замоўшчыкам, непасрэдна працу і г.д.
- Імкніцеся максімальна дакладна правесці ўлік матэрыялу, які вы выкарыстоўваеце для аднаго выраба. Не забывайцеся, што ў дадзенай пазіцыі істотна ўлічыць і выдаткі на яго ўпакоўку, калі такая плануецца. Закладзіце адсотак ад кошту абсталявання і інструментаў, якія вы выкарыстоўваеце ў працы.
- Не варта забываць таксама пра сродкі, што выдаткоўваюцца на рэкламу вашай прадукцыі. Палічыце месячныя выдаткі на падтрымку сайта, друк візітовак, рэкламных флаераў, удзел у выставах, публікацыі рэкламных блокаў і інш. Раздзяліце атрыманую суму на сярэднюю колькасць продажу за гэты ж адрэзак часу. Аналагічны разлік правядзіце і з коштам арэнды майстэрні, калі яна ў вас ёсць.
- Не забывайцеся на падаткі, адсотак якіх таксама трэба ўключыць у кошт вашага выраба.
- Калі вы здаеце выраб на рэалізацыю, улічвайце ў кошце адсотак, які вы плоціце магазіну.
- Падумайце, якія яшчэ выдаткі вы робіце пры вырабе вашай прадукцыі, не адносьце іх на асабістыя расходы, а дадавайце ў кошт вашага тавару. Напрыклад, вашыя транспартныя расходы (паліва ў аўтамабілі, праязныя білеты і інш.), наведванне курсаў і трэнінгаў, што павышаюць кваліфікацыю і г.д.
Атрыманы вынік параўнайце з прапановамі вашых канкурэнтаў, што гандлююць падобнай прадукцыяй. Калі ў вас атрымалася меншая сума, то мае сэнс павысіць кошт. Калі большая, то яшчэ раз звярніцеся да пытання пра цанавую палітыку вашага бізнесу.
Будзьце гатовыя да таго, што кліент можа запытацца, чаму ваш тавар каштуе даражэй за вельмі падобны выраб іншага аўтара. Загадзя прадумайце адказ на гэтае пытанне. Будзьце ўпэўнены ў якасці і ўнікальнасці вашай прадукцыі, давядзіце вашу пазіцыю да вашых кліентаў, не заніжайце кошт свайго тавару, што б там ні было ў канкурэнтаў. Не абясцэньвайце свой талент, свой працоўны час, верце ў вашага кліента і памятайце, што ён аддае перавагу якасці і каштоўнасці ручной працы, інакш ён бы не прыйшоў да вас. Любіце і цаніце сваіх кліентаў, і яны абавязкова вернуцца да вас.
З дапамогай калькулятара, які распрацавала Таццяна Грослер, вы зможаце падлічыць кошт вырабаў ручной працы – спампаваць яго можна тут.
(с) ALOVAK